ソフトバンクの営業部隊というと、普通、頭に思い浮かぶのは個人向け営業だ。ADSLのヤフーBBを広めるために、パラソル部隊を全国に派遣し、タダで端末を配って、たちまちトップシェアを獲得したのはすでに10年以上前のことになるが、いまでも鮮明な記憶となっている。

携帯電話でも、ホワイトプランや家族割、さらにはそれを広めるための「白戸家」のテレビCMを見てもわかるように、ひたすら個人に向けて発信されている。そして実際、携帯純増数で4年連続首位に立つなど、圧倒的強さを誇る。

しかし「意外」と言ったら失礼かもしれないが、法人営業でも健闘している。

一例を挙げれば、今年3月にANAグループにiPhoneを9000台納入している。ANAに対しては、3年前の9月にも、全客室乗務員に対し6000台のiPadを納入した実績もある。ANAはこうした機器やシステムによって、業務プロセス改革を進めている。そのほかにも、竹中工務店に3000台、JR東日本に7000台、野村證券に8000台のiPadないしはiPad miniをソフトバンクが納入、システムを構築をした。

またイオンに対しては、ヤフーとソフトバンクが組んだOtoOソリューションを提供している。

法人営業では、その企業のポジションが営業成績を左右することが珍しくない。過去に取引実績のある企業、資本的つながりのある企業に対しては、営業もしかけやすい。その点、ソフトバンクは30年以上の歴史があるとはいえ、独立系のベンチャー企業だ。日本のIT業界の王道を歩むNTTグループや、京セラとトヨタが大株主に名を連ねるKDDIに比べれば、存立基盤は極めて薄い。にもかかわらず、ソフトバンクは実績を残してきた。ここには記さないが、「まさかあの会社が！」といったところも、ソフトバンクの顧客となっている。

パソコンを捨てiPadに

その理由について、ソフトバンクの通信3社（BB、テレコム、モバイル）の法人営業を束ねる今井康之・ソフトバンクモバイル取締役専務執行役員は、次のように語る。

「我々は、ICT（情報通信技術）の動きには常に網を張っていて、どこよりも早く、まず自分たちで体験してしまう。iPadが出た時も、すぐにパソコンを捨ててすべてタブレットに切り替え、どういう使いかたができるか考える。ですからお客様のところに行っても、説得力が違う。そのおかげで、獲得回線数は2010年比で2.5倍となっています」

そのうえでこう付け加える。

「ソフトバンクはインターネットの会社なんですよ。1300社にのぼるグループ企業のほとんどがインターネット関連で、そこから通信事業に進出した。だからインターネットのことはお手のもの。グループ企業の経験を活かすことで、様々なソリューションの提供が可能になるのです」

今井氏自身は、ゼネコンの鹿島の営業マンだった。孫氏が初代会長を務めたコンピュータソフトウェア協会のパーティで孫氏と知り合った。その数年後に孫氏から「何をやっているんだ」と聞かれ、「ビルを年間に20棟ほど建てています」と言ったところ、「ビルを建てて何が面白いんだ。こっちへ来い」とスカウトされた。鹿島の仕事にプライドを持っていた今井氏はその場で断ったが、2年後に再び口説かれ、2000年に転職した。

この経歴からもわかるように、今井氏はITの素人だが、「素人だからこそ、お客様目線で見ることができる」と、むしろプラスに作用しているという。

いまの最大の課題はグローバル化。

「スプリント買収で待ったなしになった。まずは自分たちが出ていき経験をつむ。その体験をもとにお客様のお手伝いをしていきたい」